Todos os projetos empreendedores começam com uma ideia. Mas afinal o que é uma ideia de negócio? E como conseguimos descobrir se uma ideia é boa ou má, antes de avançarmos com o negócio?
Temos de começar com a definição do que é uma ideia de negócio. Para mim, é a conjugação de três coisas:
Pessoas Uma ideia de negócio só faz sentido se for dirigida a um conjunto de pessoas ou de empresas, aquilo a que chamamos segmentos de mercado. Precisamos de conhecer bem as pessoas a quem iremos mais tarde prestar um serviço ou fornecer um produto, mesmo nos casos em que essas pessoas estão organizadas em empresas. Este conhecimento é muito importante na fase preliminar, altura em que devemos testar a ideia junto de algumas destas pessoas. É também essencial na fase em que, tendo decidido que a ideia de negócio é boa, avançamos com o projeto e iniciamos a comunicação com os nossos potenciais clientes.
Problema O segundo componente é o problema que pretendemos resolver ou a necessidade que queremos satisfazer. Precisamos de entender quais as dificuldades com que os nossos clientes-alvo se deparam e que gostaríamos de ajudar a ultrapassar. Normalmente, estas dificuldades estão relacionadas com um ou mais dos seguintes fatores: tempo, dinheiro, qualidade, realização pessoal e valorização social. São situações que implicam mais tempo, mais dinheiro, menor qualidade, menor realização pessoal ou menor valorização social do que o que estas pessoas desejam. São situações que criam desconforto para as pessoas e que estas gostariam de diminuir ou mesmo eliminar.
Solução O terceiro e último componente de uma ideia de negócio é a solução, isto é, a forma como iremos ajudar as pessoas dos segmentos de mercado selecionados, na situação concreta que escolhemos, a obter mais valor, ou seja, a necessitar de menos tempo, gastar menos dinheiro, conseguir mais qualidade, aumentar a realização pessoal e/ou conseguir uma maior valorização social, como resultado da utilização do nosso produto ou serviço.
A ordem dos componentes de uma ideia de negócio acima descrita não é arbitrária. As boas ideias de negócio começam com um segmento e um problema, e só depois de conhecermos ambos devemos passar à fase da descoberta da solução. Uma ideia que apenas consiste numa solução, sem o entendimento claro de quem são os clientes e sem haver uma descrição detalhada do problema que pretendemos solucionar, não é uma ideia de negócio.
Mas afinal como conseguimos descobrir quais as melhores ideias de negócio? Tendo definido o segmento de mercado e identificado um problema importante para as pessoas que o compõem é possível gerar várias soluções para esse mesmo segmento e problema. A combinação destes três fatores resulta em várias ideias de negócio, que necessitamos de avaliar para depois escolher a melhor.
Uma forma de avaliar as diversas ideias de negócio é através da estimativa do valor gerado para os clientes-alvo por cada ideia de negócio. Começamos por caracterizar a situação de partida, ou seja, antes da implementação da nossa ideia de negócio, avaliando esta situação em relação aos atributos acima referidos, (1) tempo, (2) custo, (3) qualidade, (4) auto-realização e (5) valor social. Para tal é necessário descobrir como as pessoas do segmento de mercado em consideração avaliam o problema com base em cada um destes atributos, utilizando uma escala em que 0 equivale a “Não é um problema” e 5 a “Trata-se de um problema grave”.
Como exemplo podemos considerar o caso do transporte de passageiros por automóvel antes do aparecimento da Uber e da Cabify. Baseado na minha experiência pessoal, eu classificaria o transporte de passageiros feito por táxis conforme indicado na seguinte tabela:
Nota: atribuí 3 a “Tempo” dado o tempo que demora até conseguir encontrar um táxi; dei 3 a “Custo” porque tenho muitas a vezes a sensação de estar a ser enganado e pagar mais do que seria o valor correcto; e atribuí 5 a “Qualidade”, uma vez que considero que a qualidade do serviço prestado pelos táxis é normalmente fraca (e.g. carros velhos, som alto do rádio, condutores que estão sempre a falar e condução brusca).
Depois de determinarmos a situação anterior à implementação da nossa solução, é necessário calcular o valor gerado, começando por avaliar as melhorias obtidas, utilizando os mesmos atributos de valor já referidos e uma escala em que 0 equivale a “Sem Melhoria”, 2 equivale a “Alguma Melhoria” e 3 a “Grande Melhoria”. Para o exemplo do transporte de passageiros após a entrada da Uber e Cabify no mercado nacional, eu avaliaria esta nova situação conforme descrito nesta tabela:
Nota: atribuí 2 a “Tempo”, uma vez que a Uber e Cabify permitem fazer o pedido por telemóvel, saber quanto tempo demora até o carro chegar e estarem no local combinado em poucos minutos; dei 3 a “Custo”, porque com estes operadores sei sempre o valor correcto, que normalmente é inferior ao valor que os táxis cobram; e atribuí um 3 a “Qualidade”, uma vez que considero que a qualidade do serviço prestado por estas empresas melhorou muito quando comparado com o serviço prestado por táxis.
O cálculo do valor gerado resulta da multiplicação dos valores da coluna “Situação Inicial” pelos valores da coluna “Nova Situação”, conforme representado na seguinte tabela:
Nota: O Total do Valor Gerado não é uma medida absoluta de valor, servindo apenas para efeitos de comparação de diferentes ideias.
Assumindo que para a problemática do transporte de passageiros eu tinha identificado diversas soluções, teria apenas de calcular o valor gerado por cada ideia de negócio para descobrir qual a que gera mais valor. Ou seja, qual a melhor ideia de negócio.
Ouço muitas vezes dizer que na decisão sobre quais os projetos em que investir, o mais importante é a qualidade da equipa que irá executar o negócio. Que entre uma ideia de negócio forte com uma equipa fraca e uma ideia de negócio fraca com uma equipa forte é sempre melhor escolher a última.
Estou de acordo com esta afirmação, mas também sei que o melhor mesmo é investir numa grande ideia de negócio com uma excelente equipa de empreendedores. Havendo tantas ideias de negócio porque não escolher a melhor?
Artigo redigido pelo Fundador e CEO da Fábrica de Startups, António Lucena de Faria, para a Link to Leaders